我在硅谷垦荒的180天

　　如何敲开硅谷的合作之门，如何摘除硅谷对中国公司的“有色眼镜”?

　　作者为3G门户副总裁

　　作者的话：和许多国内同行一样，3G门户和GO桌面正在进行国际化市场方向的尝试。从2012年5月到12月半年多的时间，我在硅谷为GO桌面在美国寻找合作伙伴、摸索把用户数量变现的商业模式，积累了一些经验教训。特此记录下来，或许对同在河里摸石头的和即将下河摸石头的行业伙伴们，有一些参考价值。

　　硅谷，不得不去的地方

　　对我和我一样做互联网的同行们来说，硅谷的魅力不用讲。它不仅是全球IT及网络浪潮的策源地，到现在仍然通过在这个狭长地带催生出来的网络公司对世界进行着深刻的变革。这里只讲实力和价值，没有实力和互惠价值，被拒之门外或者遭到赤裸裸的蔑视，是再正常不过的。

　　虽然我们总说互联网无国界，但它的拓展仍然会受到国界/语言的限制。要拓展一个国家和地区的市场，往往要在当地开设分公司，引进了解本地市场的人才，或找到本土的合作伙伴，却仍然无法在全球层面形成有效率的推广渠道。像Amazon进军中国，会采用收购卓越网的方式;百度进军日本，也要在东京招兵买马。树状结构的桌面互联网一直受制于语言限制，所以真正能走入硅谷和美国市场的中国网络公司几乎没有。语言、观念和技术的限制与差异显而易见，而人口红利不能成为真正的优势。

　　但移动互联网却不同，对比桌面互联网，它们很大的区别在于用户接触产品的习惯及分发渠道的不同。前者的基本结构是工具类的App应用，受语言的限制要少得多。App Store和Google Play这两个最主要的电子市场，把最复杂的全球分发一手搞定。开发者只需要推出对应的语言版本，应用体验足够被用户认可，市场推广和用户量就能顺势而起。像GO Launcher这样的产品，就能够在很短时间，以相对低廉的成本推出了30多个语言版本。

　　现在，GO Launcher 已有7成的海外用户，位列全球安卓应用排名前5的应用，而整个3G门户的移动产品也拥有2亿下载量，占到Google IO全部下载的1%。这在之前的桌上互联网是无法想象和实现的。但是，即使这样，我们也只是刚刚走入国际化的第一步，即拥有一定规模的国外用户。

　　在拥有足够量级的海外用户之后，得想货币化的事了。不为赚钱的话我们忙活什么呢?怎么样把庞大的海外用户量转化为商业价值，真正实现在海外的立足与发展。这是我们在海外设立办公室的首要原因。

　　所以，硅谷，不得不去。

　　我是如何敲开硅谷的门的?

　　随着 Facebook创立，以及创下美国公司最高上市估值记录，硅谷不断掀起一股又一股的创新热潮。国内的IT行业为了来这里学习，出现了很多“硅谷观光客”，许多人来到硅谷，拜访Google 、Facebook 、Evernote、Insatgram这些公司，参观这里的孵化器，结识这里的潜在合作伙伴。但经历了几次这样的“观光”之后往往发现收获甚微。他们“观光”之后的收获往往集中在这么几点——硅谷公司的办公室装修得个性有趣，硅谷公司程序员们的工作开放自由……这样的参观只能看到外表，往往因为缺乏深入的沟通了解，无法体会硅谷真正的精神和他们做事的方法，更不用说找到与这些明星公司展开合作的机会了。

　　我建议：不要参加那种硅谷旅行团，来到硅谷与这里的潜在伙伴接触前，不妨先对你想要合作的公司多做一些了解和准备工作，大胆设想各种可能的合作模式，然后有针对性地接触相应公司，约到实权人物开诚布公地谈，我能给你带来什么，我想跟你要什么。

　　以我目前的工作来看，GO桌面作为一个用户量非常巨大的工具类产品，比较可行的还是流量模式，就像浏览器一样，当它成为手机上的一个首要入口，就能够把流量转化出来。因为GO桌面70%的用户都在海外，因此我们在国际上寻找伙伴，并不是来做中国用户的生意，而是和国外的合作伙伴一起做国外用户的生意。此外，圈定有潜力的公司作为突破口，这也是走入硅谷需要尝试的第一步。

　　为此，我们在2012年接触了一些游戏开发商和游戏换量平台。比如起家于游戏换量的一家公司，通过游戏交换，吸引很多开发者在平台上投广告，GO桌面与他们合作，是希望把广告批发的量，在我们的平台上进行整合。另外，我们还洽谈过一家应用搜索公司Quixey，它与Google关键字的商业模式一样，2013年会推出广告平台，我们也希望在GO桌面的平台上用到搜索应用，并能够跟它去做关键字商业模式的合作。

　　目前为止，我们在流量模式上做得最成功的合作是跟Get Jar的合作，这是我们最早接触的硅谷公司之一。

　　Get Jar原来是跨平台的一个应用分发市场，后来转型成为以激励下载为运营模式的广告墙形式。虽然Get Jar在所处领域晚于鼻祖Tapjoy，但GetJar在积分墙这个行业却是值得尊敬的后起之秀。

　　我们的合作内容是：GO桌面的收费主题在Google Play出售，但不是所有的用户都愿意或者有账户来花钱购买。这时用户就可以在Get Jar平台，通过下载平台上的其他应用获得积分，来换取GO桌面主题。当用户因为积分下载其他App后，App开发者会向Get Jar支付一定的费用，这笔费用Get Jar会用来与GO桌面分成。这样GO桌面与Get Jar形成了很好的互补共生关系。Get Jar帮我们增大收益来源，GO桌面用充足的用户数量为广告墙带来海量用户。

　　合作的大方向有了，但具体的难点在于：面对诸多不同国家和地区的覆盖，不同区域用户的使用习惯，双方后台如何紧密结合，怎样充分利用流量，尤其是技术上如何进行深层次对接。为此大家都做了很多努力工作，以进行改善和优化。在这个过程中，Get Jar得到不断升级，GO桌面的收入也逐渐增多。

　　目前GO桌面已经是Get Jar全球最大的合作伙伴之一，3G门户从这项合作中获得了百万美金级别的收入。

　　由于有了跟Get Jar 的合作，Tapjoy前不久也主动找到我们，希望寻求合作。

　　与Get Jar的合作成为GO桌面真正迈入硅谷门槛的第一步。

　　此外，除了这些“流量模式”，其它有可能的合作伙伴，我们都会有针对性的进行拜访。比如，为了国际化用户的手机安全体验和考虑，GO桌面正在推出各个语言的安全版本，所以将计划与国外的杀毒软件企业合作。另外，GO桌面也有便签类类的Widget插件，所以也在和Evernote接触合作。

　　被歧视是正常的，怎样去打败它?

　　在旧金山的这几个月，可以深刻的感觉到，硅谷看待中国的创业公司，是带着有色眼镜的。除去中国创业者难以摆脱的“抄袭原罪”，另一个很重要的原因是，两边市场体量的巨大差异，使得中国企业的数据难以被人相信。比如，在我们2012年5月拜访谷歌前，他们在考察我们、决定是否会谈时，一度以为我们是什么“恶意软件”，否则难以解释怎么可能有那么大的下载量。

　　中国创业者，即使在国内做得比较成功，说出的数字，在硅谷看来都是难以想象的，因为这些数字通常是美国相近规模企业的十倍。比如美国的产品说，“我有很好的用户规模，大约500万”，但中国产品随便出来一个公司都会说，“我有几千万用户”。所以中国创业者来到硅谷，描述自己的用户数量时，这里的人不会觉得你比其它公司高很多，硅谷觉得所有的中国公司都说一样的数字，就是几千万到一亿这个级别，他们会习惯性地除以十。中国公司在硅谷真正能被承认的数据，就是数百万到一千万。

　　此外，中国公司与硅谷企业对待数字、产品的思维与理念也不太一样。比如，有的硅谷公司并不把新增用户看成第一诉求，这时你想去跟它换流量对它说吸引力就不大，它要看的是它的用户三个月内回头率是多少。

　　类似分歧不见得谁一定对谁一定错，重在交流与沟通，相互改变。

　　中国公司另有一个容易在硅谷碰壁的情况是，国内的应用产品严重依靠推广，同质化严重，差异化小，谁声音大，谁平台好，谁钱够多，谁就成功了。因而，对营销推广的重视程度有时超过了对产品本身的重视程度。但是，这在硅谷往往会行不通，在硅谷，产品领先才是王道。

　　通过这几个月与这些企业的不断接触和合作进展，我觉得要消除它们的偏见，一个重要手段是：尽量去和优秀的公司结识与合作。你只有跟优秀公司打交道，别人才会把你当做优秀的公司，认可你的实力和价值。换句话，与其自己说好，不如通过跟Facebook、Evernote、Flipboard合作，让它们来肯定你的用户质量、流量数据、产品体验。只要双方的产品一旦合作，彼此之间都会对对方带来的流量和其它方面的数据关注备至。这些数据会向合作伙伴说明，我们到底是一家怎样的公司。这时，它们再对第三家公司给你背书、替你说句话，真的会比自己空讲要强百倍。

　　一旦打开突破口，这会是一个良性循环。比如，Facebook就在2012年9月时就主动找到我们，希望寻求GO桌面与Facebook在用户系统、分享、 Like等等方面的结合，目前这个合作已经进入操作层面了。

　　其次，你必须要像本地人那样思考。即用美元的成本思考美元的生意，不能把美元兑换成人民币计算成本与收益，而要数字对数字。

　　现在3G门户就派我一人常驻美国。在美国取得工作签证并不难，但一年之后美国政府就得看你是否在本地创造了就业，所以我们在2013年肯定会招一个三至四人小团队来继续推进本地各种商务活动，有的与收入直接相关，有的则是纯营销工作。2013年，我们在这边的营收目标是200万美金。

　　现在，在这边活跃的中国移动互联网公司与创业者已不少了。上次，我在某个咖啡馆，一进洗手间，居然碰见CSDN的刘江。